Conservatoire national des arts et métiers

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Fondamentaux des techniques de vente - ACD006

  • 8 ECTS
  • Assurance - Banque - Finance

Objectifs pédagogiques

Apporter des bases opérationnelles en techniques de vente (prospection, entretien de vente, négociation, conclusion, fidélisation) par des apports théoriques (2/3 du temps) et pratiques (1/3 du temps). Les pratiques seront basées sur des jeux de rôles ou des exercices de communication écrite.  L'utilisation de moyens vidéo sera privilégiée dès que possible.

Public

Personnes souhaitant prendre en charge des activités commerciales sans formation préalable dans le domaine. Niveau bac ou infra avec expérience professionnelle

Compétences

Aptitudes à dérouler un processus commercial complet, dans le cadre d'un poste de vendeur-junior, dans des contextes B2B ou B2C : établir et mettre en oeuvre un plan de prospection, maîtriser les étapes de l'entretien commercial en face à face, savoir argumenter et traiter les objections, défendre son prix, conclure une vente puis fidéliser le client
Aptitude à gérer son temps et ses attitudes pour optimiser son efficacité professionnelle.

Modalité de validation

Travail individuel consistant en une simulation d'une vente face à face: dossier écrit et soutenance.

Contenu de la formation

Partie 1 : Prospecter efficacement Préparation de la prospection
Définir les objectifs dans le cadre de la politique commerciale de l'entreprise
Elaborer et qualifier la base de données
Préparer les outils : argumentaire, objectionaireConnaître les techniques de prospection
Différentes méthodes : le publipostage, le téléphone, la prospection directe, Internet, les salons professionnels
Analyse en termes de coûtsProspection téléphonique
Découvrir les clés de la communication téléphonique
Baliser les étapes de l'entretien (accroche, proposition, conclusion)
Passer les barrages secrétaires
Prendre RDV
Répondre aux objections
Rester positif et motivéMaîtriser la prospection physique
Conduire un premier entretien
Identifier les principes de la communication
Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
Découvrir les étapes clés de l'entretien
Développer un climat de confiance
Découvrir les premiers mots qui font vendreBilan de la prospection
Relancer par téléphone
Elaborer des tableaux de bord
Mettre à jour la base de données grâce aux informations recueilliesPartie 2 : Les techniques de vente et de négociation Préparation de l'entretien
Etablir l'objectif de l'entretien et la stratégie à mettre en œuvre
Connaitre ses marges de manœuvre
Collecter les informations clients existantes (historique d'achat, quantité, décisionnaire,...)
Préparer la découverteAccueil et prise de contact
Accueillir le client
Se présenter
Présenter le déroulement de l'entretien
Introduire la société / Présenter les nouveautésDécouverte des besoins
Faire parler le client
Découvrir le client / l'entreprise
Découvrir ses besoins et motivations d'achat
Utiliser la reformulation et l'écoute activePhase d'argumentation
Passer des caractéristiques aux avantages et bénéfices client
Présenter le prix avantageusement
Négocier en 5 tempsTraitement des objections
Connaître les types d'objections
Comprendre leurs origines et leurs raisons
Traiter les objections
Réussir à les anticiperConclusion et prise de congé
Repérer les signaux d'achats
Favoriser la prise de décision finale
Obtenir un engagement
Rester positif même en cas d'échecFidélisation
Relance qualifiée
Mettre en place des tableaux de bord et les tenir à jour
Développer une stratégie pour le futurPartie 3 : Gestion du temps, organisation personnelle et savoir-être du vendeur efficace Le temps
Gérer son temps
Organiser son emploi du temps
Savoir se préserver, des autres et de soi
Identifier les mangeurs de temps et s'en protégerL'organisation au quotidien du commercial
Déterminer ses objectifs et ses priorités
Anticiper et planifier Déléguer dès que possible
Utiliser des outils d'efficacités commerciales (TIC, moyens de communication, ...)Savoir s'adapter
Se connaître
S'affirmer.
Rester flexible et ferme Soigner sa présentation personnelle et sa communication interpersonnelle
Rester " battant " dans les difficultés

Aucune information de planification n'est pour le moment disponible.

FAQ

Questions - Réponses

Le Conservatoire national des arts et métiers est un établissement public d'enseignement supérieur placé sous la tutelle du Ministère de l'Éducation Nationale et de la Recherche.

Il propose des parcours de formation s'adaptant au rythme de chaque auditeur qui peut suivre ses cours le soir, le samedi matin ou à distance sur Internet.

L'offre de formation, riche et diversifiée, permet d'acquérir un diplôme, un certificat ou simplement de développer ses compétences.

Le Cnam s'adresse à tous les adultes qui désirent :

  • obtenir un diplôme en suivant des cours de niveau Bac à Bac + 5
  • obtenir un certificat afin d'acquérir une qualification professionnelle
  • compléter, approfondir ou actualiser ses connaissances, à la carte

En Ile-de-France, 12 lieux de formation vous accueillent pour vous aider à choisir et organiser votre parcours de formation et naturellement vous inscrire dans le centre de votre choix.

Aucun diplôme n’est exigé pour préparer un titre RNCP III (Bac+2) ou un diplôme d’établissement.

La préparation d’une licence nécessite d’être titulaire d’un baccalauréat, celle des titres RNCP II (Bac+4) ou d’un diplôme d’ingénieur d’avoir obtenu un Bac+2.

Un cycle de remise à niveau est conseillé pour les auditeurs qui reprennent leurs études après une interruption.

Un diplôme Cnam s’obtient par la validation des UE le constituant, crédits d’expérience professionnelle et parfois la rédaction d’un rapport d’activité ou d’un mémoire de fin d’études.

Pour en savoir plus : prenez contact avec un conseiller pédagogique du Cnam Ile-de-France, proche de votre travail ou de votre domicile

Le Cnam offre la possibilité de préparer, à son rythme, un diplôme, un titre ou un certificat, allant de Bac + 1 à Bac + 5.

Parcourez nos thèmes de formation :

Le Cnam inscrit son offre de formation dans un contexte international d’harmonisation des diplômes et propose notamment, à l'image des universités, une organisation des études en Licence, Master, Doctorat.

Les formations sont regroupées en domaines de formation. Pour chaque domaine de formation, trois cycles sont proposés :

  • Licence : Bac+3
  • Master : Bac+4
  • Doctorat : Bac+8

Chacun de ces cycles débouche sur un diplôme national, reconnu dans l'espace européen.

Les formations et diplômes du Cnam sont composés de cours appelés UE ou unités d'enseignement.

Ces UE sont cumulables pour :

  • vous spécialiser et acquérir rapidement des compétences nouvelles en préparant un certificat
  • vous engager dans une formation diplômante
  • composer votre formation à la carte, sans objectif de diplôme ni de durée.

Dans nos centres  : Rendez-vous dans un de nos centres franciliens pour rencontrer nos conseillers pédagogiques, bâtir votre projet de formation et procéder à votre inscription.

Contactez-nous

En ligne  : Vous pouvez vous inscrire directement en ligne à partir de notre site

Rechercher une Unité d'enseignement (cours du soir, en journée ou en ligne)

A noter : l'inscription en ligne est réservée à un public averti. Pour une première inscription, il est recommandé de rencontrer un conseiller pédagogique.

Le choix des UE dépend de l’objectif de formation.

Certaines formations (diplômantes ou certifiantes) imposent un parcours précis et la capitalisation d’UE prédéfinies.

 

Si votre objectif est d’acquérir des connaissances, vous pouvez choisir vos UE à la carte. Vous construirez ainsi une formation plus courte et mieux adaptée à vos besoins.

A noter : la nécessité de valider certaines UE et leurs bases indispensables pour progresser vers d'autres UE.

Selon votre disponibilité. A titre d'exemple, un rythme de 4 à 6 UE dans l'année, soit 2 à 3 par semestre est raisonnable et assez dense.

Il s'agit du système européen de transfert de crédit ou European Credit Transfer System.

A chaque diplôme correspond un volume précis de crédits ECTS : 180 crédits pour la Licence, 120 crédits pour le Master après la Licence.

Les crédits facilitent la souplesse entre les parcours et la mobilité.
Ils sont cumulables, donc définitivement acquis, et transférables d'une université à l'autre, en France et en Europe.

Le coût de la formation dépend du nombre d’UE suivies et du nombre de crédits que valident ces UE.

A chaque UE, correspond un nombre de crédits (généralement de 4 à 12 crédits).

Chaque formation diplômante ou certifiante, regroupe plusieurs UE.

Les droits d’inscription par année universitaire sont de 160€ et le prix des UE varie entre 56€* et 168€* par semestre.

Le coût de la formation dépend du nombre d’UE suivies et du nombre de crédits que valident ces UE.

* tarifs applicables au 01/08/2017

Pour en savoir plus sur votre projet de formation, sur les possibilités de financement, prenez contact avec un conseiller pédagogique

Contactez-nous

L'ENF (Espace Numérique de Formation) est le portail d'accès vous permettant de vous identifier pour accéder à vos cours qui se trouvent sur la plateforme d'apprentissage en ligne Moodle du Cnam. L'ENF vous permet également, de gérer votre scolarité, comme retrouver vos notes, consulter les messages des enseignants, etc. L'adresse du site de l'ENF est la suivante : https://lecnam.net

Ce dispositif permet d'obtenir une partie ou la totalité d'un diplôme du Cnam.

  • La totalité de votre expérience professionnelle compte : activités non salariées, bénévoles, etc.
  • Il faut avoir au moins 3 ans d'expérience en relation avec le diplôme envisagé

A noter : un dossier de V.A.E. consiste à rassembler les preuves de l'expérience acquise par le/la candidat(e) durant sa vie professionnelle et personnelle et d'en démontrer le lien direct avec le contenu des UE ou du diplôme visé(es).

Après vérification et évaluation du dossier constitué, un jury se prononce sur la demande de validation.

Le Registre national des certificats professionnels ou RNCP regroupe l’information sur tous les titres professionnels et diplômes en France.

L'objectif est de rendre plus lisibles et comparables les diplômes des pays européens et à terme de faciliter l’accès à l’emploi, la gestion des ressources humaines et la mobilité professionnelle.

Le Cnam offre aux salariés et aux demandeurs d’emploi, la possibilité de se former tout au long de la vie.

Chacun peut préparer à son rythme l’un des diplômes, titres ou certificats proposés.

Dans ce contexte, tout est conçu pour suivre sa formation de façon continue ou discontinue :

Chaque UE validée par un examen est valable à vie.

En cas de déménagement, vous pouvez poursuivre vos études dans un autre centre Cnam présent en France ou même à l’étranger, dans l’un des quarante pays partenaires. Vous avez aussi la possibilité de suivre des cours à distance sur Internet.

À partir de votre situation présente, cet outil vous permet de faire le point sur vos compétences professionnelles et personnelles et sur vos motivations

Le bilan de compétences permet de les identifier, les valoriser et construire votre projet professionnel.

Il s'adresse à toute personne justifiant d'au moins 5 ans d'expérience professionnelle dont un an en entreprise.

Certains centres Cnam sont agréés FONGECIF en Île-de-France.

Région Ile-de-France

A propos

L’objectif principal du Cnam Ile-de-France est de permettre aux franciliens de se former tout au long de la vie. Il accompagne ainsi chaque année, plus de 8 800 adultes dans la construction de leur projet professionnel, en partenariat avec la région Ile-de-France.

En savoir plus

 

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